Studené hovory - co to je, technika prodeje za studena telefonicky
Společnosti, které se zabývají prodejem, hledají své zákazníky mnoha způsoby. Studené hovory jsou také velmi důležité. Pro mnohé je tento pojem neznámé, takže stojí za vyšetřování. Existuje řada důležitých pravidel a tipů, jak dosáhnout prodeje v obrovských výškách.
Co znamenají studené hovory?
Název "studený" nevznikl náhodně, protože odráží skutečnost, že se vedoucí prodeje obrací na společnost, kterou neví, takže vztah nemůže být nazván teplý, protože není nainstalován. Popsat, jaké studené hovory jsou v prodeji, stojí za zmínku, že povinnosti distributora jsou předepsány normou studených volání pro každodenní provádění. Ve většině případů je to 25-100 kusů.
Stojí za to vědět, v jakých situacích bude studená volání účinná:
- Prodej zboží a služeb, které jsou vždy potřeba, například papír, voda, papírnictví a mnoho dalšího.
- Poskytování služeb a zboží, které nejsou nadbytečné, ale nepotřebují je. Například můžete přinést dodávky obchodních obědů, speciální literatury, referenčních systémů a tak dále.
- Prodej zboží a služeb, které zákazník čas od času potřebuje, ale nyní nemůže. Patří sem opravy zařízení, doplňování kazet, aktualizace softwaru a další.
- Realizace levných zboží a služeb, jejichž dodavatel se může snadno změnit. Jedná se například o přepravu zboží, výrobu štítků a obalových materiálů.
- Poskytování zboží a služeb za příznivých podmínek. V ideálním případě, pokud nemají na trhu žádné analogy. Tyto bonusy můžete nabízet ve studených hovorech: nízké náklady, odložené platby nebo krátké termíny objednávky.
Studené a horké volání
Kromě již diskutované koncepce studených volání existují další možnosti: horké a teplé. V prvním případě se výzvy mají uskutečňovat s přímým úmyslem spolupracovat, tj. Ukončit transakci. Stojí za to porovnávat i studené a teplé výzvy, a tak ve druhém případě budou využívány kontakty zákazníků, s nimiž je manažer již znám a mají do určité míry zájem o spolupráci. Teplé hovory se používají k hlášení o zásobách, ke snížení nebo zvýšení cen nebo k obnovení dříve přerušené spolupráce.
Jak dělat studené hovory?
Mělo by být okamžitě řečeno, že tento úkol není jednoduchý, protože ve většině případů lidé nechtějí mluvit, dělat potrubí nebo hrubý. Chcete-li uskutečnit efektivní studené volání, měla by být technika prodeje telefonu důkladně zpracována. K tomu je třeba mít klientskou základnu, předem naplánovat plán rozhovoru a naučit se vyhnout se překážkám, například odmítnutí tajemníka nebo námitky klienta.