Řešení námitek prodeje

Co je nejtěžší v práci správce prodeje? Přesvědčte kupujícího, že potřebuje tento konkrétní produkt nebo službu. A nejvíce často jsou nezkušení prodejci zaměňováni námitkami zákazníků, prostě nevědí, jak reagovat na takové prohlášení. V důsledku toho kupující opouští a získává podobný produkt od jiného, kvalifikovanějšího vyjednavače. Proto je nutné vědět, jak pracovat s námitkami zákazníků v prodeji.

Příčiny a typy námitek

Než začnete bojovat s námitkami, musíte pochopit, co jsou způsobeny a jaký typ jsou, tj. Snažit se lépe porozumět potenciálnímu kupci. Pokud tomu tak není, pak práce s námitkami v prodeji nebude úspěšná.

Celkově je důvod námitek pouze jeden - klientovi se ve vašem návrhu něco nelíbí. A zde jsou možnosti: buď klient není spokojen s navrhovanými podmínkami, nebo prostě nechápe, co je váš produkt (služba) lepší než to, co kupoval.

Existují také dva typy námitek - kategorické a neopodstatněné. V případě kategorických námitek klienta nejsou vaše podmínky splněny - cena, podmínky, kvalita atd. V tomto případě kupující vyjadřuje svou nespokojenost v ostré podobě. Vzorek kategorických námitek: "Co si na mě uložil! Stejnou věc považuji za mnohem levnější. " V 80% případů vznikají takové námitky z důvodu nesprávně formulované věty. Práce se zákaznickými námitkami by proto měla začít od okamžiku, kdy je připravena prezentace produktu (služba), je nutné najít výhody před stávajícími analogy a správně je uvést. 20% případů kategorických námitek spadá na přání zákazníka vyjednávat.

Neoprávněná námitka vzniká, když klient nemá veškeré informace a vysvětluje své odmítnutí s poněkud pochybnými argumenty. Příklady takových námitek:

Před několika lety jsem s vámi spolupracoval, nebyl jsem spokojen.
Říkají, že máte problémy s doručením.
Určitě za dva měsíce zvýšíte cenu.
Tento výrobek je dobrý a já bych ho vzal, kdyby měl ... ".

Řešení takových námitek v prodeji je ještě jednodušší, protože zde samotný klient rozumí, že jeho argumenty nejsou přesvědčivé. Proto bude myšlení kupujícího nasměrováno správným směrem velmi jednoduché. I když jsou chvíle, kdy klient nemůže dokázat jeho názor, nemůže být přesvědčen. Možná vede přátelství se svým dodavatelem, takže jen velmi příznivé podmínky ho mohou přesvědčit, aby šel na vaši stranu. Existuje také možnost, že člověk, kterého přesvědčujete, je výtahem.

Po příčinách a typu námitek můžete začít s nimi vypořádat.

Technika odpovědí na námitky

Přirozeně je nemožné zvážit každou situaci, proto existuje řada pravidel, která je třeba dodržovat, aby bylo možné úspěšně překonat námitky.

Nakažte klienta jako partnera, ne soupeře. Mnoho manažerů podvědomě vnímá komunikaci s kupujícím jako boj. Výsledek, jak vidíte, je mylný. Ve skutečnosti by námitka měla být šťastná, protože tímto způsobem vám klient sám dá možnost rozptýlit své obavy. Bude to mnohem horší, pokud osoba opustí, a slibuje, že o návrhu zamyslí.
Udělejte emoční kontakt s klientem. Pokud vám kupující věří, bude snazší souhlasit s vašimi argumenty a bude méně námitky.
Zkuste se dozvědět více o potřebách klienta. To vám pomůže prezentovat zboží přesně tak, jak potřebuje kupující.
Upřesněte význam námitky. Osoba si může z různých důvodů stěžovat na vysokou cenu: nemusí mít dost peněz na nákup výrobku, nebo možná viděl stejný produkt za levnější cenu. A pokud zjistíte, že zajištěná osoba je v platební neschopnosti a nabídne mu levnější produkt, můžete urazit a ztratit klienta.
Podívejte se na skryté motivy. Například námitka ve formě stížnosti na vysoké náklady na zboží může být nejistota kupujícího ohledně dodavatele (modelu). Proto je třeba klást další otázky: "Pro vás je cena rozhodujícím faktorem", "Jen vám to nepotřebuje cenu". Typicky při zodpovězení těchto otázek sdílí zákazníci své skutečné pochybnosti.

Nepokoušejte se s klientem a posílejte jeho myšlenku správným směrem. Čím více zákazníka přesvědčíte, tím více bude věřit v správnost svých vlastních pochybností. Proto s ním souhlaste a okamžitě přiveďte své argumenty. Například "Ano, máte pravdu, ale zároveň ..."
Buďte přesvědčiví. Rozvíjet figurativní myšlení, naučit se používat metafory, přísloví a řeči v konverzaci. Takže bude pro vás jednodušší předat vaši zprávu klientovi.

A na závěr jeden významný prodejce jednou řekl: "Námitka není ztracená, ale schodiště vedoucí k prodeji."