Vyjednávání - pravidla a typické chyby
Skilná jednání je důležitou součástí úspěšného podnikání, vytváření partnerství, řešení konfliktních situací nejen v podnikání, ale iv přátelských vztazích. Podnikatelský svět oceňuje lidi, kteří majestátně mají schopnost vyjednávat správným směrem.
Vyjednávání - co to je?
Umění vyjednávání bylo vylepšeno od starověku. V dnešní době jsou zkušení vyjednavači žádaní v různých obchodních místech. Vyjednávání a řešení konfliktů - úspěch závisí na znalostech psychologie a praktických zkušenostech. Velitelství komunikace pomáhá dosáhnout ziskového partnerství, přitahovat ty nejlepší zákazníky a budovat dlouhodobé obchodní vztahy.
Psychologie vyjednávání
Efektivní komunikace je založena na znalostech lidské psychologie. Způsoby vyjednávání zahrnují různé jemnosti a nuance, takže zkušený podnikatel je jemný psycholog. Během jednání se často používají psychologické metody, které pomáhají budovat důvěru a vzájemné porozumění:
- Manifestace péče: "Jak jste se tam dostali? snadné najít adresu, "nabídka čaje / kávy.
- Význam je důraz na stav a zásluhy partnera.
- Kompletní kongruence je shodou řeči, gest a výrazů obličeje.
- Pozornost na nápady a návrhy obchodního partnera.
Jak vyjednávat správně?
Jak vyjednávat - to se učí na univerzitách, na různých kurzech, ale ve skutečnosti se všechno děje zcela jinak. A všechny připravené šablony vám pomohou neztratit se během obchodního rozhovoru. Nejdůležitější je dojem, který partneři vytvářejí navzájem. Účinná jednání jsou - klid, důvěra, rozvinutá charisma a respekt k druhé straně plus pravidla:
- jasným cílem je to, o co se jedná;
- pečlivé pochopení podmínek dohody;
- vše musí být potvrzeno dohodou, dokumentací;
- dodržování všech opatření - je důležité zachovat vaše slovo.
Jak vyjednávat o spolupráci?
Vyjednávání s obchodními partnery způsobuje značné napětí mezi těmi, kteří právě začínají podnikat. Přilákat zákazníky, obchodní partnery - to vše vyžaduje profesionální dovednosti. Vyjednávání je důležité vést v duchu spolupráce, ne konkurence a duše konkurence. Vyjednávání by měla být přijata zodpovědně. Efektivní komunikace zahrnuje:
- způsob komunikace je příjemný, pohodlný a v pohodě;
- konkrétní nápady, návrhy, ospravedlnění - žádné konverzace na "prázdném prostoru";
- projev zájmu o potřeby klienta, diskuse;
- odpověď zní "Budu přemýšlet" a ne okamžitě "ano" znovu pomůže posoudit všechna rizika a vhodnost této spolupráce.
Pravidla pro vedení telefonických rozhovorů
Telefonické konverzace pro mnoho lidí je považováno za složitější druh jednání v nepřítomnosti osobního partnera. Celá pozornost je zaměřena na řeč, stamp, hlasový tón, dojem, který vytváří hlas. Technika vyjednávání telefonicky je druh etikety s dodržováním určitých norem:
- Pravidlo tři hooters. Pokud po třetím signálu osoba nezvedá telefon, stojí za to zastavit hovor.
- Hlas je vizitkou. V rozhovoru je okamžitě slyšet profesionalita partnera, dobročinnost a důvěra
- Důležité je představit se podle jména a zeptat se jména osoby, s níž mluvíte.
- Ukažte upřímný zájem o osobu.
- Jednání by měla probíhat podle jasně vypracovaného plánu.
- Použití aktivních technik poslechu.
- Vděčnost za čas strávený na konci rozhovoru.
- Analýza konverzace.
Společné chyby při vyjednávání
Úspěšné vyjednávání závisí na řadě podmínek, které byly splněny. Velmi mnoho podnikatelů a začínajících manažerů v počátečních fázích pozoruje typické chyby:
- Nedostatečná příprava na komunikaci s potenciálním partnerem, klientem. Improvizace v tomto případě bude mít špatnou roli.
- Vedení jednání probíhá na území klienta nebo partnera. Všechna privilegia a manipulace v rukou toho, kdo je v "svém" místě.
- Objevte svůj strach. Je důležité vyřešit strach z jednání předtím, než dojde k požadované interakci.
- Spory a důkazy během rozhovorů: "Můj návrh je lepší a (někdo) nesmysl" zanechá nepříznivé dojmy.
- Psychologický tlak. Agrese nezpůsobuje touhu spolupracovat.
- Ztráta koncentrace, může být vyjádřena v mimikrii a představuje, řeč:
- nuda;
- lhostejnost;
- monotónní řeč;
- slovní paraziti;
- netrpělivé poklepání s perem nebo tužkou na stůl.
Knihy o vyjednávání
Schopnost vyjednávat - na toto téma jsou věnovány následující knihy:
- "Slyšel jsem tě skrz." Efektivní vyjednávací technika. M. Goulstone . Kniha je určena podnikatelům, rodičům a jejich dětem a těm, kteří chtějí být slyšet a slyšet ostatní.
- "Jednání bez porážky." Harvardova metoda. R. Fisher, U. Jüri a B. Patton . Ve své práci autory načrtli v jednoduchém jazyce základní techniky efektivní komunikace, ochrany před manipulátory a bezohlednými partnery.
- "Konverzace na zásluhách." Umění komunikace pro ty, kteří chtějí dosáhnout svých cílů. S. Scott . Zkušený obchodní trenér sdílí znalosti o kvalitní komunikaci a technikách řízení silných emocí během rozhovoru.
- "Jak překonat NO. Jednání v obtížných situacích. " U. Jüri. Často se lidé setkávají s takovými věcmi, jako jsou: účastníci rozhovoru přerušují během rozhovoru, neposlouchají konec, křičují, snaží se vnutit pocity viny. Techniky a techniky popsané v knize pomáhají dostat se z konfliktu a provádět konstruktivní komunikaci.
- "Přesvědčte a dobývejte" tajemství efektivní argumentace. N.Napryakhin . Provedení efektivních jednání je také schopnost bránit něčí pohled. Kniha obsahuje mnoho účinných technik pro přesvědčování a ovlivňování partnerů.