Psychologie a vztahy Vlastní vývoj

KPI - co je to v marketingu a jak ho vypočítat?

U podniků podnikatelé často používají módní slovo "KPI"; co to je, chci pochopit a prostý člověk na ulici. Podstatou tohoto konceptu je to, že všechny cíle organizace lze rozdělit na úroveň. Tyto cíle jsou zaměstnancům sdělovány ve formě určitých prvků - plánů, činností.

Co je KPI?

KPI - to jsou hlavní ukazatele společnosti / podniku, které pomáhají dosažení svých cílů . Překlad z angličtiny znamená, že tato zkratka znamená klíčové ukazatele výkonnosti a často přeložené do ruštiny jako "KPI" - klíčové ukazatele výkonnosti, což není zcela pravdivé, neboť výkon anglického slova kromě výkonnosti také znamená výkon.

KPI - co je to v jednoduchých slovech? Každý podnik se skládá z jednotek, z nichž každá řeší tyto nebo jiné úkoly. Například ředitel se zajímá především o náklady společnosti, účetní je v správnosti papírování společnosti, vedoucí oddělení prodeje je v pohledávkách společnosti. Všechny tyto prvky jsou sestaveny a představují kpi - ukazatele efektivity a efektivity společnosti.

Co je KPI v prodeji?

Klíčové ukazatele výkonnosti v prodeji se pro každou společnost liší a jsou rozděleny podle stupně jejího vývoje a specifické funkce:

  • tržby: prodej, dodávky, objemy prodeje a přímý prodej (tento parametr je vyjádřen v procentech a počítá se na určité období, např. čtvrtletí);
  • na ziskovém rozpětí (cílem společnosti je dosáhnout určitého plánovaného zisku do určité doby v budoucnosti);
  • na podporu nových produktů (zde jsou stanoveny plány pro některé konkrétní skupiny výrobků společnosti);
  • přilákat nové zákazníky (v případě poklesu prodeje v podniku, pak bude rozumné přilákat nové zákazníky nebo pracovat s novou kategorií zákazníků, zvládnout nový trh).
kpi systém

KPI - klady a zápory

KPI mají jak příznivce, tak soupeře. Uvádíme několik argumentů těchto a dalších. Výhody systému jsou následující:

  • jasná instalace běžných zaměstnanců;
  • rozvoj vztahů spolupráce v organizaci;
  • snížení nebo úplné odstranění dobrovolnictví ze strany vedení;
  • jasný motivační mechanismus zaměstnanců;
  • jasné rozvojové cíle, orientace na výsledky;
  • možnost přizpůsobení činnosti zaměstnanců negativním výsledkům jejich práce.

Pokud jde o koncepci koncepce KPI, jsou následující:

  • jelikož existuje několik možností výpočtu, posouzení může být zkreslené;
  • klíčové ukazatele výkonnosti jsou někdy v podniku pouze motivační a hodnotící mechanismy, což nestačí;
  • vysoké náklady na provádění takových postupů posuzování, účetnictví - zpětná vazba od manažerů je však nutná, ne všichni zaměstnanci jsou dobře vyškoleni k výpočtu požadovaných samostatně.

Typy KPI

Systém KPI je rozdělen do několika následujících typů:

  1. Cílená : odrážejí, jak blízko společnosti je dosažení svého marketingového cíle.
  2. Proces : to je, jak efektivní je proces implementovaného systému, pomáhají hodnotit aktivity organizace, a pokud jsou chyby, organizují proces jinak.
  3. Projekt : zaměřený na konkrétní soukromé úkoly a ukázat, zda se plánovaná práce provádí ve společnosti jako celku.
  4. Vnější : odrážejí situaci na trhu jako celek; zaměstnanci nemohou ovlivnit jejich hodnotu.
co je kpi

Jak vypočítat KPI?

Klíčové ukazatele výkonnosti KPI lze vypočítat v několika fázích:

  1. Výběr KPI (od tří do pěti), například: počet nových zákazníků; počet zakázek uskutečněných podruhé nebo více; zpětná vazba od oceňujících zákazníků.
  2. Výpočet váhy každého vybraného ukazatele o celkovém počtu bodů (například 0,5 pro přitahované zákazníky, 0,25 - pro recenze na webu).
  3. Sestavování a analýza statistik pro vybrané období (čtvrtletí, rok).
  4. Vypracování plánu zvýšení vybraných hodnot pro zvolené období.
  5. Po období - výpočet koeficientu výkonu (srovnání účelu a skutečnosti).

Klíčové ukazatele výkonnosti - knihy

Systém klíčových ukazatelů výkonu je popsán ve velkém množství domácích a zahraničních publikací, které zodpoví otázky. KPI - co to je?

  1. Kulagin O. (2016) "Řízení podle cílů. Tajemství technologie KPI " - nový průvodce, mnoho příkladů a teoretické informace.
  2. A. Kutlaliev, A. Popov (2005) "Účinnost reklamy" je stará, ale velmi dobře napsaná kniha.
  3. Wayne W. Eckerson (2006) "Dashboardy jako kontrolní prvek" je snadno napsaná aplikační příručka s mnoha příklady vysvětlujícími, že KPI je to, čím je.